2004年4月1日，福建順和達(dá)公司于國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站進(jìn)行僅4.8萬(wàn)元的ERP e4公測(cè)，引起了業(yè)界的一片震動(dòng)。余聲未停，廣州速達(dá)緊接著在4月19日也推出了2萬(wàn)元ERP。
我們不得不承認(rèn)，到目前為止，“價(jià)格”因素仍然是決定中小企業(yè)是否選擇某一產(chǎn)品的首要因素，甚至是決定性的因素。可以想像如此“便宜”的ERP產(chǎn)品將會(huì)打動(dòng)多少中小企業(yè)。然而，低價(jià)ERP的出現(xiàn)也引發(fā)了業(yè)界普遍的質(zhì)疑，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起的各種形式的反駁。
“各家廠商的ERP產(chǎn)品已經(jīng)邁入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在企業(yè)關(guān)注的不再是價(jià)格，而是如何體現(xiàn)ERP的實(shí)施效果。”一位業(yè)內(nèi)人士這樣說(shuō)：“市場(chǎng)時(shí)下銷售的ERP產(chǎn)品售價(jià)均頗高，咨詢公司、ERP供應(yīng)商等都可獲得高利潤(rùn)。”那么，低價(jià)ERP的出現(xiàn)究竟可不可以改變ERP一貫高高在上的姿態(tài)，從此開(kāi)始向“平民化”方向轉(zhuǎn)變？另一方面，低價(jià)ERP能否真正滿足企業(yè)的真實(shí)需求？它究竟能走多遠(yuǎn)？……
問(wèn)題很多，但現(xiàn)在就對(duì)低價(jià)ERP的橫空出世匆忙作出結(jié)論，明顯還為時(shí)過(guò)早。不過(guò)，可以肯定的是，低價(jià)模式的出現(xiàn)必將引起更多對(duì)“ERP利潤(rùn)真相”的關(guān)注——這在當(dāng)下的中小企業(yè)ERP市場(chǎng)，尤其顯得意義重大。
2004年無(wú)疑是屬于中小企業(yè)的
2004年，中小企業(yè)通過(guò)ERP的實(shí)施來(lái)提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的熱潮，正在日益興起……全球經(jīng)濟(jì)一體化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，內(nèi)外環(huán)境的重重壓力——這些因素，都迫使中小企業(yè)不得不加速自身改造，提高其核心競(jìng)爭(zhēng)力。雖然上述論調(diào)已經(jīng)被很多人在很多場(chǎng)合提到，但對(duì)于某個(gè)具體的中小企業(yè)而言，至少在現(xiàn)在，這一論調(diào)還沒(méi)有讓他們感到膩煩。因?yàn)?，中小企業(yè)的現(xiàn)實(shí)壓力是任何一個(gè)局外人都無(wú)從真切體會(huì)的。
如今，中國(guó)已成為世界第四大制造國(guó)，而2005年很有可能超過(guò)德國(guó)，上升到第三位。更值得關(guān)注的是，中小企業(yè)已經(jīng)逐漸成為“中國(guó)制造”這一熱點(diǎn)中的熱點(diǎn)。集中于珠三角和長(zhǎng)三角的中小企業(yè)群體，正在中國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)上發(fā)揮越來(lái)越巨大的作用。然而，我國(guó)制造業(yè)的總體規(guī)模、人均勞動(dòng)生產(chǎn)率、技術(shù)創(chuàng)新能力都明顯落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。此外，還存在低水平生產(chǎn)能力過(guò)剩、管理水平低等弊病。而制造業(yè)中的中小企業(yè)更面臨著客戶流失、客戶服務(wù)水平差、業(yè)務(wù)停滯不前、預(yù)測(cè)能力差、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、產(chǎn)品更新?lián)Q代慢、成本高、資金短缺、信息反饋不及時(shí)、生產(chǎn)管理水平低等諸多企業(yè)管理方面的問(wèn)題。
在上述背景之下，“中小企業(yè)如何提升競(jìng)爭(zhēng)力”這一問(wèn)題正顯得日益迫切，而信息化則被公認(rèn)為是找到這一問(wèn)題的答案的可能路徑。說(shuō)起制造業(yè)的信息化，ERP又是一個(gè)不容回避的話題。中小企業(yè)本身自然會(huì)對(duì)ERP產(chǎn)生很強(qiáng)烈的愿望（雖然失敗的陰霾不時(shí)出現(xiàn)，但這些局部打擊并不會(huì)擊退中小企業(yè)的集體熱情）；而ERP產(chǎn)品的提供方，也會(huì)出于各種目的，采取各種方式，在追求自身利益最大化目標(biāo)的同時(shí)，努力滿足中小企業(yè)的這種愿望。現(xiàn)在，低價(jià)ERP閃亮登場(chǎng)了。
“價(jià)格屠夫”
一只無(wú)形的市場(chǎng)之手正在重新繪制中小企業(yè)ERP的市場(chǎng)格局。過(guò)去，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的ERP市場(chǎng)是用友、金蝶、浪潮通軟等廠商的天下。但從2003年下半年起，一直瞄準(zhǔn)高端ERP市場(chǎng)的SAP突然打出了低價(jià)牌。于是，在SAP相繼推出了兩款分別面向中型企業(yè)和小型企業(yè)的低價(jià)產(chǎn)品之后，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)生了劇烈的變化。
看來(lái)，這只無(wú)形的市場(chǎng)之手，就是價(jià)格。
在推出低價(jià)新品之后的僅僅一個(gè)季度，SAP便在合作伙伴的幫助下，一口氣簽下了250多個(gè)中小企業(yè)用戶，令用友和金蝶不得不刮目相看，并迅速對(duì)各自的產(chǎn)品與渠道做出了重大的策略調(diào)整。一位用友公司華南區(qū)的渠道經(jīng)理感嘆道，以前有個(gè)金蝶就夠他忙活的了，現(xiàn)在的SAP Business One又給了他新的沖擊。
連用友和金蝶都尚且如此，更何況那些在某些行業(yè)領(lǐng)域或地域苦撐的小廠商？曾在去年準(zhǔn)備大展宏圖的五奧環(huán)以及一直在外貿(mào)行業(yè)如魚(yú)得水的珠海宏橋，都在今年接連遭受了沉重的打擊，新單子拿不下來(lái)，做完的項(xiàng)目余款又收不回來(lái)，導(dǎo)致企業(yè)不得不收縮一切市場(chǎng)開(kāi)支，并嘗試減員，以期渡過(guò)難關(guān)。但是，市場(chǎng)很難給你更多時(shí)間和機(jī)會(huì)，在如此激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，不發(fā)展必然被淘汰，不變革同樣也不會(huì)有太多機(jī)會(huì)。而福建順和達(dá)和廣州速達(dá)就屬于這類以變求生存，甚至可能求勝的公司。
2004年4月1日，福建順和達(dá)于國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站開(kāi)始了售價(jià)僅為4.8萬(wàn)元的ERP e4的公測(cè)，此舉頓時(shí)引起業(yè)界一片震動(dòng)！而余音未停，4月19日，一向推崇低價(jià)策略的廣州速達(dá)軟件公司就在廣州、上海、北京、武漢四地同時(shí)發(fā)布了一條再度讓業(yè)界震撼的消息：速達(dá)將推出投巨資研發(fā)的5000系列企業(yè)級(jí)產(chǎn)品“速達(dá)Quick-ERP（高效企業(yè)資源計(jì)劃）”，而其價(jià)格卻僅為顛覆性的2萬(wàn)元！
業(yè)界對(duì)這種低價(jià)ERP的市場(chǎng)策略褒貶不一，某資深記者認(rèn)為：“一個(gè)成熟的ERP產(chǎn)品，從前期的市場(chǎng)調(diào)研，到軟件設(shè)計(jì)制造，再到后期投入大量的人力去組織實(shí)施，最后到后期的綜合服務(wù)，光成本也得十幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)，兩萬(wàn)元連成本都不夠，這種ERP肯定不是真正的ERP。”
速達(dá)軟件董事會(huì)主席岑安濱說(shuō)，“我們不僅想充當(dāng)ERP‘價(jià)格屠夫’的角色，而且還在此次活動(dòng)中一起推出了速達(dá)策動(dòng)、招商銀行參與的‘銀企合作計(jì)劃’。根據(jù)該計(jì)劃，客戶可以像老百姓購(gòu)房或購(gòu)車那樣按揭消費(fèi)。”對(duì)此，一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士表示：“ERP軟件本身價(jià)格已經(jīng)很低，客戶還可以分期付款，分明是希望客戶在基本不掏錢(qián)的情況下達(dá)成協(xié)議。管理軟件相對(duì)于其他應(yīng)用軟件轉(zhuǎn)換成本高的特點(diǎn)，決定了客戶的忠誠(chéng)度也會(huì)很高，這種做法玩的肯定是‘先嘗后買(mǎi)’的花招，這不明顯是要攪局嗎？”
我們不想就順和達(dá)的e4以及速達(dá)的Quick-ERP是否屬于ERP的范疇做過(guò)多的討論，畢竟那只是個(gè)名字，只要說(shuō)明它所具備的功能就可以了。在這樣一種邏輯框架下，不管這種產(chǎn)品叫什么名字，它只是一種完成約定功能的軟件而已。
那么，如此便宜的ERP能不能滿足企業(yè)的需要？
揭開(kāi)利潤(rùn)真相？
順和達(dá)軟件公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理蔡忠良介紹說(shuō)，e4整合了物流、資金流、信息流、工藝流、質(zhì)量控制等全方位的管理流程，共有采購(gòu)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、庫(kù)存系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、人力資源、客戶關(guān)系、辦公系統(tǒng)、財(cái)務(wù)總賬、決策分析等16個(gè)子系統(tǒng)，完全符合中小企業(yè)ERP規(guī)范。“如果功能上不強(qiáng)的話，再低的價(jià)格也將難以獲得最終用戶的認(rèn)可。”蔡忠良如是說(shuō)。
岑安濱同樣認(rèn)為，Quick-ERP是能夠完成企業(yè)內(nèi)部審核、遠(yuǎn)程分支機(jī)構(gòu)管理、OA、項(xiàng)目管理、資金管理、生產(chǎn)計(jì)劃管理、進(jìn)銷存管理等功能的管理軟件，能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)各種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和管理行為進(jìn)行過(guò)程控制與細(xì)化管理。
有趣的是，岑安濱幾乎與蔡忠良不謀而合，他也不贊成“只有價(jià)高才算是真正ERP”的看法。同時(shí)，岑安濱還聲稱“速達(dá)就是要把那些花哨的概念打掉，讓迅速見(jiàn)效的ERP為企業(yè)服務(wù)”。
蔡忠良談到，隨著國(guó)內(nèi)信息化建設(shè)的逐漸深入，ERP已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)企業(yè)綜合信息化的主要支柱。但是在當(dāng)前情況下，很多ERP系統(tǒng)動(dòng)輒上百萬(wàn)、甚至數(shù)千萬(wàn)，如此高昂的價(jià)格讓國(guó)內(nèi)大多數(shù)用戶都感到無(wú)法承受；同時(shí)，由于很多大型ERP存在實(shí)施難度大、部署周期長(zhǎng)、使用過(guò)于復(fù)雜等因素，也造成了ERP實(shí)施的成功率非常低的現(xiàn)象。因此，對(duì)于國(guó)內(nèi)大多數(shù)ERP潛在用戶來(lái)說(shuō)，他們?nèi)鄙俚氖歉臃现袊?guó)實(shí)際、更加實(shí)用、更加簡(jiǎn)便的ERP軟件。正是針對(duì)這種普遍存在的迫切需求，順和達(dá)專門(mén)推出了“更加符合中國(guó)企業(yè)需求的便捷型ERP系統(tǒng)e4”，而價(jià)格僅為“4.8萬(wàn)元起”，因此很容易被中小企業(yè)接受。同時(shí)，由于產(chǎn)品易于上手，可以做到實(shí)施的“零培訓(xùn)”，即裝即用，見(jiàn)效會(huì)非常迅速。
而此次速達(dá)Quick-ERP的出現(xiàn)，更將低端ERP的價(jià)格拉至谷底，于是大多數(shù)中小企業(yè)都買(mǎi)不起的ERP，突然變得非常便宜了。同樣在南方崛起的速達(dá)，不僅具備低價(jià)優(yōu)勢(shì)，還在全國(guó)擁有超過(guò)1000家的渠道代理，其能勢(shì)的確不可小覷。
面對(duì)兩家廠商的低價(jià)逼宮，SAP大中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總監(jiān)黃驍儉認(rèn)為，企業(yè)通常會(huì)以年?duì)I業(yè)收入的1%~3%作為第一次的信息化投資，“8萬(wàn)元只是起始的基本價(jià)格，SAP Business One也是針對(duì)企業(yè)信息化起步的產(chǎn)品，但正好可以滿足年?duì)I業(yè)收入300萬(wàn)至800萬(wàn)之間的企業(yè)的需要。”但實(shí)際上，在筆者采訪過(guò)的SAP Business One的數(shù)家用戶中，最小的一家年收入也在千萬(wàn)元以上。而每家實(shí)施后連產(chǎn)品帶咨詢的費(fèi)用也將近20萬(wàn)元。在黃驍儉看來(lái)，似乎只有年?duì)I業(yè)收入在300萬(wàn)以下的企業(yè)才會(huì)選擇2萬(wàn)元的ERP。
事實(shí)上，這也正是速達(dá)的市場(chǎng)切入點(diǎn)所在。因?yàn)榧幢闶怯糜押徒鸬腅RP產(chǎn)品的價(jià)格也無(wú)法低至如此。“說(shuō)實(shí)話，用友平時(shí)打的單子中，客戶基本不太在乎錢(qián)，客戶也很少碰到速達(dá)。”一位用友高層談及自己的看法，“速達(dá)是低價(jià)位產(chǎn)品，即使客戶真的用速達(dá)的產(chǎn)品了，那也說(shuō)明這個(gè)客戶非常在意價(jià)格。這樣的單子，利潤(rùn)肯定不高。”
以低價(jià)出擊的速達(dá)和順和達(dá)都在強(qiáng)調(diào)“低價(jià)≠低性能”，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們認(rèn)為“客戶基本不太在乎錢(qián)”，并聲稱低價(jià)位產(chǎn)品的單子“利潤(rùn)肯定不高”，這些說(shuō)辭不由得讓我們產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：價(jià)格居高不下的ERP產(chǎn)品是不是真的物有所值？簡(jiǎn)言之：過(guò)去的ERP是不是