ERP價(jià)格戰(zhàn)又起。當(dāng)價(jià)格底線一次又一次被打破，整個(gè)企業(yè)信息化市場(chǎng)都在反思：究竟是ERP在拷問價(jià)格，還是價(jià)格數(shù)字在拷問ERP和混亂的行業(yè)秩序？
盯著ERP的中小企業(yè)
浙江瑞商貿(mào)易考察ERP項(xiàng)目時(shí)，遇到了十分有趣的一幕：幾個(gè)公司老總坐在桌子中間，左手邊放著ERP產(chǎn)品和案例介紹，右手邊放著項(xiàng)目報(bào)價(jià)。關(guān)于項(xiàng)目報(bào)價(jià)的文字資料遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品介紹，價(jià)格數(shù)字的競(jìng)爭(zhēng)殺紅了眼。
雖說瑞商的老總從事外貿(mào)，但他也能感覺到招標(biāo)氣氛的不正常。離開嘈雜的人群后，他沉思了幾分鐘，當(dāng)他再次坐到談判桌前，他宣布中止這次企業(yè)為之準(zhǔn)備了半年之久的信息化采購(gòu)。瑞商第二次投資ERP甚至沒有進(jìn)行到項(xiàng)目實(shí)施階段就嘎然而止。
遭遇類似尷尬的遠(yuǎn)不止瑞商貿(mào)易一家，在長(zhǎng)三角地區(qū)最近幾年內(nèi)投資ERP的中小企業(yè)中，企業(yè)或多或少都背負(fù)著壓力——企業(yè)信息化如華山一條路，有進(jìn)無退。
中小企業(yè)正在中國(guó)經(jīng)濟(jì)的舞臺(tái)上發(fā)揮越來越大的作用。以長(zhǎng)三角的浙江為例，全省67.4萬家工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)占99％，創(chuàng)造了全省50％以上的財(cái)政收入。江、浙、滬、皖四地市場(chǎng)合計(jì)，中小企業(yè)數(shù)量多達(dá)200萬家。另據(jù)保守估算，我國(guó)至少有2600萬家中小企業(yè)，其數(shù)量還在以每年3%～4%的速度在遞增。
2002年中國(guó)銀行信息化建設(shè)投資的總體規(guī)模為260億元，同年電信行業(yè)信息化的整體市場(chǎng)規(guī)模為427.8億元，但是兩者總和都不及是年中國(guó)中小企業(yè)IT應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模，該市場(chǎng)價(jià)值高達(dá)820.7億元。
基于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和提升管理層次的考慮，從某種程度上說，中小企業(yè)投資信息化的愿望更加迫切。但這些企業(yè)的“管理失調(diào)”通常還夾雜著民營(yíng)企業(yè)發(fā)家的原罪、高層管理的家族色彩和財(cái)務(wù)營(yíng)收的層層迷霧，令信息化改造難上加難。面對(duì)這些難纏、對(duì)IT似懂非懂而又喜歡斤斤計(jì)較的客戶，大中型ERP服務(wù)商知難而退。
但是市場(chǎng)中也有人知難而進(jìn)，他們鮮明地打出“低價(jià)ERP”的旗號(hào)，信息化行業(yè)稱之為“價(jià)格屠夫”。
“屠夫”點(diǎn)燃價(jià)格戰(zhàn)火
2002年11月，廣州速達(dá)突然宣布開放旗下部分主流ERP產(chǎn)品的源代碼，隨后其垂直行業(yè)的ERP管理軟件價(jià)格大幅“跳水”。
不少同行對(duì)其提出了非常尖銳的批評(píng)。“速達(dá)意欲何為？它就是要把市場(chǎng)攪渾，讓自己可以有機(jī)可乘。”業(yè)內(nèi)還有人認(rèn)為，速達(dá)的低價(jià)產(chǎn)品是把ERP肢解開來，搞得支離破碎，價(jià)格壓得死低死低，ERP的市場(chǎng)概念幾乎被顛覆。
市場(chǎng)開始分化，強(qiáng)調(diào)服務(wù)附加價(jià)值的中高端ERP與注重價(jià)格“平易近人”的低價(jià)ERP兩大陣營(yíng)相互對(duì)峙。然而價(jià)格戰(zhàn)并沒有因此平息，從2002年到2003年，兩大陣營(yíng)多次交火。
2004年，隨著信息化應(yīng)用市場(chǎng)的復(fù)蘇，低價(jià)ERP陣營(yíng)再度找到了“造反”的感覺。4月1日，福建順和達(dá)公司于國(guó)內(nèi)各大網(wǎng)站進(jìn)行僅4.8萬元的ERP e4公測(cè)，引起一片喧嘩。
余波未盡，4月19日，“價(jià)格操刀手”速達(dá)在北京、廣州、上海、武漢四地同時(shí)發(fā)布5000系列企業(yè)級(jí)產(chǎn)品Quick-ERP，該產(chǎn)品以不到兩萬元的價(jià)格投放市場(chǎng)。同期還推出“銀企合作計(jì)劃”，根據(jù)該計(jì)劃，5000系列Quick-ERP的客戶可以通過招商銀行辦理按揭消費(fèi)。低端ERP市場(chǎng)騷動(dòng)不寧。
業(yè)界以為ERP的價(jià)格戰(zhàn)千元是個(gè)極限，“不可能連四位數(shù)都跌破”，但是局勢(shì)的發(fā)展總是叫人跌破眼鏡。6月份上海市場(chǎng)傳出消息，一家名為上信實(shí)業(yè)的軟件供應(yīng)商出人意料地將其兩款ERP產(chǎn)品（ESCALADE企業(yè)資源管理系統(tǒng)和HR-MIS人力資源管理系統(tǒng)）的定價(jià)改寫為三位數(shù)——999元。這么低的價(jià)格水平足以讓人“精神崩潰”。
有人給中國(guó)ERP行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)周期做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，在九十年代的大部分時(shí)候是每三四年爆發(fā)一次，2000年～2001年是接近一年一次，2002～2003年是半年一次。從2003年以來的發(fā)展趨勢(shì)看，價(jià)格戰(zhàn)周期很有可能縮短到每季度一次。也就是說，在ERP概念進(jìn)入中國(guó)不到十二年的時(shí)間內(nèi)，價(jià)格戰(zhàn)的頻率已經(jīng)提高了15倍。
隱晦的成本核算
ERP從高利潤(rùn)的云端回落到價(jià)格紊亂的現(xiàn)實(shí)。
據(jù)業(yè)內(nèi)人介紹，2003年以前，國(guó)內(nèi)的ERP市場(chǎng)基本是SAP、Oracle、用友、金蝶等大型軟件商的天下。但從2003年下半年起，ERP市場(chǎng)出現(xiàn)了分化：國(guó)內(nèi)ERP力走高端，而海外巨頭則開始面向中小企業(yè)用戶，相互交叉攻擊對(duì)方的核心市場(chǎng)，外部環(huán)境今非昔比。
從2003年下半年起，SAP突然發(fā)力低端市場(chǎng)，推出mySAPAll-in-One系列產(chǎn)品和SAP Business One，后者標(biāo)價(jià)10-30萬，實(shí)際售價(jià)在8萬元左右，以近乎不賺利潤(rùn)的方式授權(quán)紫光、神州數(shù)碼等合作伙伴代銷。在推出低價(jià)新品之后的僅僅一個(gè)季度，SAP便一口氣簽下了250多家中小企業(yè)用戶，客戶總數(shù)比2003年驟然增長(zhǎng)一倍多。
SAP大中國(guó)區(qū)執(zhí)行副總裁黃曉儉指出，基于對(duì)整個(gè)企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)的觀察，中國(guó)市場(chǎng)主要分為三部分：一是大型企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)；二是中小企業(yè)市場(chǎng)；三是微型組織應(yīng)用市場(chǎng)。“中小型企業(yè)市場(chǎng)相當(dāng)廣闊。就中小型企業(yè)應(yīng)用來講，有著面向的業(yè)務(wù)流程復(fù)雜度小、信息容量相對(duì)較低、行業(yè)特性明顯、低投入高回報(bào)、企業(yè)級(jí)應(yīng)用集成等特點(diǎn)。”
由于價(jià)格戰(zhàn)越打越頻繁，各家ERP供應(yīng)商都視自己的成本核算如性命。經(jīng)過記者走訪多方，高端ERP多家企業(yè)共同總結(jié)出中小企業(yè)項(xiàng)目大致的成本框架：前期的市場(chǎng)調(diào)研占結(jié)構(gòu)成本10％左右，軟件設(shè)計(jì)制造（帶有相當(dāng)比例的離岸外包）占10％～12％，項(xiàng)目實(shí)施一般要占到30％強(qiáng)，中后期的調(diào)試、人員培訓(xùn)、技術(shù)支持、咨詢服務(wù)總計(jì)接近總成本的四成。
這樣，一個(gè)比較成熟的中小企業(yè)ERP方案基本的成本定在30萬～40萬，“如果價(jià)格再低，只怕難以收回成本。”就中高端ERP廠商看來，別說999元的ERP，就連上萬元的ERP產(chǎn)品能否盈虧平衡，他們都替對(duì)手捏一把冷汗。
低價(jià)ERP反擊行業(yè)暴利
那么低價(jià)ERP陣營(yíng)的結(jié)構(gòu)成本又是如何呢？記者輾轉(zhuǎn)訪問多家速達(dá)軟件的渠道商，整理出一份比較全面的產(chǎn)品線價(jià)格。速達(dá)產(chǎn)品分成三類：一類是標(biāo)明ERP的產(chǎn)品，售價(jià)為萬元上下。第二類是分行業(yè)的信息化管理軟件，有超市收款機(jī)、物業(yè)管理、服裝制造、醫(yī)藥、汽車配件等，價(jià)位在數(shù)千元左右。
最叫人觸目驚心的是第三類，赫然寫著標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品的中小企業(yè)信息化軟件。按照速達(dá)的標(biāo)準(zhǔn)，中國(guó)中小企業(yè)信息化也就是數(shù)百元的事情。“我們的ERP產(chǎn)品確實(shí)不是大型ERP意義上的完整產(chǎn)品。”面對(duì)同行的猜忌，速達(dá)上海分公司總經(jīng)理張克解釋說，“不同的廠商有不同的定位，對(duì)于ERP概念和軟件定位也各有各的理解。”
速達(dá)把自己的核心客戶定義為“年?duì)I業(yè)額2億人民幣以下”、“員工人數(shù)500人以下”的中小型企業(yè)。負(fù)責(zé)華東業(yè)務(wù)的速達(dá)上海屯兵江浙皖滬三省一市，鎖定中小企業(yè)市場(chǎng)，低價(jià)ERP 2000年銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)130%，2001年又增長(zhǎng)180%，2002年、2003年業(yè)績(jī)接連翻番，張克和他的團(tuán)隊(duì)喜不自禁。
速達(dá)不僅具備低價(jià)優(yōu)勢(shì)，在全國(guó)還擁有超過1000家的渠道代理，讓高端陣營(yíng)的任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都不敢小覷。董事會(huì)主席岑安濱評(píng)論速達(dá)是“一不小心成了價(jià)格屠夫”，“我們就是要讓ERP價(jià)值回歸，讓它變得樸素實(shí)用。”
而速達(dá)率領(lǐng)分銷渠道共同沖擊市場(chǎng)，其效果相當(dāng)可怕。“低價(jià)位產(chǎn)品肯定會(huì)對(duì)市場(chǎng)造成沖擊，但不會(huì)傷及速達(dá)自身。低價(jià)ERP新品銷售量擴(kuò)大后，整體利潤(rùn)就可以提升上去。”但渠道方面無法估算價(jià)格戰(zhàn)能擴(kuò)大多少市場(chǎng)份額。
但在ERP降價(jià)后，分析家也發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)的市場(chǎng)需求出現(xiàn)“井噴”，因?yàn)樵瓉碣I不起、用不起也沒有被廠商計(jì)算在內(nèi)的中小客戶群蓬勃興起，市場(chǎng)容量驟然擴(kuò)大。
應(yīng)用低價(jià)ERP的客戶基本有流通業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、金融服務(wù)、餐飲等五類。按經(jīng)營(yíng)范圍分類，中小企業(yè)的ERP首先應(yīng)用于商貿(mào)公司，例如小型超市、電腦公司、汽配、藥店、服裝等；第二類是隸屬輕工業(yè)的生產(chǎn)企業(yè)，如燈具、家具、服裝、鞋、手工藝品等加工型作坊及小廠，這種小企業(yè)在江浙、兩廣、溫州等地極為廣泛。
低價(jià)ERP理念被生動(dòng)地概括為“三點(diǎn)式”，即“價(jià)格便宜一點(diǎn)，功能易用一點(diǎn)，操作方便一點(diǎn)。”“企業(yè)往ERP方向邁一小步，軟件往企業(yè)應(yīng)用方面靠一點(diǎn)，一下子雙方就結(jié)合在一起。”
“產(chǎn)品好不好，不是公司說了算，而是由客戶說了算，市場(chǎng)說了算，適合客戶的就是好的。ERP‘不求最好，只求最貴’的思路不符合我國(guó)中小企業(yè)。”所以，“臭名昭著”的低價(jià)ERP真正攻擊的不是SAP或金蝶，而是市場(chǎng)中虛火上揚(yáng)、不正常的ERP應(yīng)用觀念。
都是向服務(wù)要效益
“什么是ERP，其實(shí)企業(yè)應(yīng)用進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)。能解決實(shí)際管理問題的，是不是一定是信息化技術(shù)，是，也不是；可以這么說