曾經(jīng)在2005年4月6日，用友、微軟、IBM、Intel等50多家ERP產(chǎn)業(yè)鏈上的國際技術(shù)平臺廠商、管理咨詢公司、系統(tǒng)集成商、增值服務商、培訓教育機構(gòu)等合作伙伴代表舉辦盛大的活動，成立了“ERP普及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”，努力推動ERP在中國企業(yè)中的快速普及和成功應用，掀起中ERP普及浪潮。面對這股普及浪潮，國內(nèi)的軟件廠商的直接回應就是爆發(fā)新一輪更為迅猛的價格大戰(zhàn)，最為典型就是順和達于9月1日啟動的“白菜風暴”，宣布【順和達系列軟件】20余款產(chǎn)品全線降價50%，降價后的產(chǎn)品，最低的市場價為140元，其中有一款ERP的市場價僅為7500元，跌破1萬元，引發(fā)全國ERP市場價格大地震。
企業(yè)買ERP ＝ 家庭買白菜
隨著電子和信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)和計算機應用的日益普及，企業(yè)的管理工具紛紛由手工過渡到電子化，其中最重要的是采用計算機系統(tǒng)管理。選擇一套適用于企業(yè)自身發(fā)展的ERP軟件，則是實施計算機化管理，提高企業(yè)工作效率的首要條件。各公司對ERP系統(tǒng)從陌生觀望到熟悉渴望，引發(fā)中國軟件市場的井噴。信產(chǎn)部電子產(chǎn)品司司長張琪近日在一次軟件會議上透露，2005年前9月，全國軟件產(chǎn)品銷售額為2178億元人民幣，增幅達29.4%。國內(nèi)ERP市場日趨成熟，行業(yè)競爭加劇，用戶更注重投資回報率，需求開始多樣化，市場重點隨之中心滲透到低端市場。中小企業(yè)ERP市場吸引了SAP、用友、金蝶、順和達等中外眾多廠商的扎堆博弈。中小企業(yè)正在中國經(jīng)濟的舞臺上發(fā)揮越來越大的作用。以長三角的浙江為例，全省67.4萬家工業(yè)企業(yè)中，中小企業(yè)占99％，創(chuàng)造了全省50％以上的財政收入。江、浙、滬、皖四地市場合計，中小企業(yè)數(shù)量多達200萬家。據(jù)保守估算，我國至少有2600萬家中小企業(yè)，其數(shù)量還在以每年3%～4%的速度在遞增。
當ERP軟件成為企業(yè)日常運作“菜籃子”中必不可少的蘿卜白菜，也對市場供應提出相應的需求。正如順和達軟件董事長蔡忠良所說，“ERP軟件的市場需求是巨大的，中小企業(yè)用戶的眼光更是毒辣的，‘簡便、實用、低價’基本可以概括之”。隨著中小企業(yè)隊伍在中國的企業(yè)中日益龐大，IT采購需求日益旺盛，企業(yè)管理也逐漸規(guī)范，中小企業(yè)呼喚著ERP普及時代的到來。
ERP“論斤賣”，犧牲利潤換市場
按照經(jīng)典營銷理論，任何一個產(chǎn)品發(fā)展都有三個階段，第一個階段客戶主要是技術(shù)狂熱者，愿意去體驗去嘗試；而第二個階段是意識相對先進的人士開始購買。這兩個階段用戶占到市場消費的10%。如果10個人中7個覺得使用滿意后，接下來第三個階段會有大約30%的早期跟進者進入市場購買。等到第三個階段后，產(chǎn)業(yè)市場才真正大規(guī)模打開，中國ERP目前處于接近第三個階段邊緣，也就是說將有3倍于目前的市場規(guī)模爆發(fā)。國內(nèi)ERP市場“跑馬圈地”尚有較大空間。
面臨當前市場形勢，在實施中小企業(yè)市場占領(lǐng)策略時，市場需求彈性是不得不去重視的一個因素。ERP軟件企業(yè)為了迅速占領(lǐng)更大市場份額，提升整體服務質(zhì)量，加大技術(shù)創(chuàng)新是實現(xiàn)良性發(fā)展的必然之路。但是在戰(zhàn)略運用中，往往會采用犧牲利潤換市場的策略。順和達軟件董事長蔡忠良宣布啟動代號為“白菜風暴”行動――從幾百元到幾十萬元的20余種產(chǎn)品的全線降價50%，降價后最低產(chǎn)品只有140元，再次打破價格底限，成了名副其實“白菜價格”。如此大幅度的降價行動讓業(yè)界震驚不已，此次風暴席卷了整個中國管理軟件市場。
價格戰(zhàn)還是服務戰(zhàn)？
2003－2004年中國中小企業(yè)用戶ERP采購行為調(diào)查結(jié)果表明，在中小企業(yè)ERP采購決策因素中，ERP軟件的可用性、價格以及售后服務能力分別以76.1％、70.5%、68.3%的比例成為中小企業(yè)最為關(guān)注的三大因素，其次才是品牌、咨詢實施能力、應用案例以及產(chǎn)品升級等其它因素。從調(diào)查結(jié)果分析，在用戶最關(guān)注的三大因素中，價格所占的比例并不是最高。用戶在關(guān)注產(chǎn)品價格的同時，更加關(guān)注的是他的性能和售后服務。
順和達在調(diào)整產(chǎn)品價格時，并未減少對技術(shù)和服務的關(guān)注。相反，在實施“白菜風暴”同時進行產(chǎn)品全線升級，產(chǎn)品的主界面、包裝盒、產(chǎn)品說明書、宣傳單等資料已全部更新，將給用戶一個物美價廉的全新體驗。除產(chǎn)品外，還建立了完善的服務支持體系，服務網(wǎng)點遍布全國地市，用戶還可通過遠程控制——快遞通即可享受順和達“一流服務”。全國各大城市的產(chǎn)品銷售量成倍增加，而且，已有50多家著名廠家分銷商主動轉(zhuǎn)投順和達陣營，業(yè)績斐然。
任何產(chǎn)品的普及都需要有價格作為支撐點，價格對于普及ERP、推動企業(yè)應用有積極意義，但價格在“普及化”的過程中“只是一個方面，并不起決定性作用。用戶在追求商品“價廉”的同時更關(guān)注的是“物美”。據(jù)調(diào)查，很多企業(yè)用戶表示在可以承受的范圍之內(nèi)，價格并不是越低越好，關(guān)鍵是“好用，易用”。正如俗話說的一樣“日久見人心”，軟件市場價格終究還是內(nèi)在的技術(shù)和服務的競爭，市場競爭贏家是由用戶決定的。
因而，順和達“白菜風暴”拉動整個中國ERP價格，將ERP項目中不合理的溢價撇清，逐步終結(jié)行業(yè)暴利，促使ERP市場從高速成長走向成熟應用，逐步促生新的市場格局和競爭秩序。未來市場只有向順和達這樣真正關(guān)注用戶需求，得到用戶的最終認可的企業(yè)，才能在大浪淘沙后真正鼎立于激烈的市場競爭中。