真正的與適合的
“那么低的價，是否是真的ERP？”這是許多人對速達Q-ERP的第一反應。這正是經(jīng)歷太多ERP概念之后的一種自然警覺。南北公司的周老九更是干脆把它稱為“中小型企業(yè)管理套件”：“速達的一些軟件在連邦專賣店賣得不錯，在低端很有市場，但速達的軟件與ERP還是有一定的區(qū)別。我個人認為，速達所推出的2萬元ERP，有一個概念上的誤區(qū)，應該叫中小型企業(yè)管理套件比較合適。”
所謂真的和假的ERP，其實早有人為此而操心。遠的不說，最近就有《ERP規(guī)范》和Partner、IDC對此做出定義?！禘RP規(guī)范》羅列了ERP的各項細致功能，而把最終決定權交給了用戶；IDC則更為張膽地明確了ERP的定義。IDC認為，ERP應主要包括財務、庫存、HR、薪水、合同管理、維護管理、項目管理、資產管理、采購訂單管理、經(jīng)營成績管理、制造應用等11種基本應用，如果在某個銷售合同中，如果用戶采購了其中的5項或5項以上的應用，則該合同稱為ERP合同。這也意味著，該綜合軟件是一種ERP軟件。
我們這種較“真”的警覺顯然也在速達的預料之內。“ERP作為一種先進的管理思想和方法，沒有誰會以盒裝通用還是以定制開發(fā)的軟件形態(tài)提供給客戶來定義它，關鍵要看功能。”岑安濱對媒體宣稱，“我們一直倡導ERP是一種實用工具。速達Q-ERP已經(jīng)具備企業(yè)內部審核、遠程分支機構管理、OA、項目管理、資金管理、生產計劃管理、進銷存管理等功能模塊，實現(xiàn)對企業(yè)各種經(jīng)營活動和管理行為全方位過程控制與細化管理。能充分體現(xiàn)ERP流程管理思想，有效的對企業(yè)資金流、物流、信息流進行集成并建立系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)關聯(lián)。”
對速達強調的實用主義，有人也指出，速達Q-ERP是C/S架構，真正銷售時是否存在價格陷阱。對此，速達給記者書面答復說，速達公司將在8月份發(fā)布Q-ERP的XP版本中為用戶提供B/S架構的選擇；目前版本可以支持上百個站點，而Q-ERP網(wǎng)絡版3站點的價格是19800元，市場同等功能產品3站點的價格大多在10萬元以上。
如果說真假之辨可以暫告一段落，那么與之密切相關的“適合與不適合”之爭，可能永遠也沒有一個標準答案。而這一問題偏偏是廠商在采訪中最愿意暢談的。
ERP范疇非常大，舉凡企業(yè)的生產制造、供應鏈、人力資源、客戶關系管理、管理會計、核算會計等等都是企業(yè)內部資源的一部分。相信廠商在面對客戶時，更多的是要談具體的問題，即必須告訴客戶在現(xiàn)階段實際應用的是ERP范疇內的哪些內容，如整個的流程設計、企業(yè)流程優(yōu)化，然后把解決方案與企業(yè)整體需求狀況對號入座。比如電子行業(yè)的年庫存周轉率，在國際上統(tǒng)計的標準是8次，而手工狀態(tài)下達到8次幾乎是不可能的，只有信息化之后才能達到或超過這個標準。從這個角度來說，貼近企業(yè)的ERP應用才是最真實的，而且它的實施也應該是一個“流動”的過程，即我們經(jīng)常提到的“分階段實施”。
事實上，從“適合的ERP”來看待“真正的ERP”，大家更容易取得一致的意見。神州數(shù)碼的閻巖傾向于把低價Q-ERP看作市場行為，而不是精心揣摩用戶需求的精品：“從某種意義上說，速達2萬元的價位，包括銀行按揭是一種在競爭壓力條件下的市場行為。真正優(yōu)秀的ERP產品，不是幾十個人在實驗室里可以開發(fā)出來的，而是涵蓋了更多的行業(yè)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。如果Q-ERP是一個真正完整ERP的話，我們真的很難理解。”
用友的孫國平也難以想象ERP可以與“通用”軟件之間簡單劃上等號：“ERP不同于以前的財務軟件，財務軟件是建立在統(tǒng)一的、標準的財務制度之上，正是因為財務軟件高度同質化才產生了價格戰(zhàn)，ERP則必須適合不同企業(yè)的特點。而企業(yè)自身需求與其他企業(yè)，或同行業(yè)的企業(yè)至少有20%的不同。”
“麻雀”的做法
業(yè)界對中小企業(yè)信息化的應用需求有一個共識：“麻雀雖小、五臟俱全”。確實，中小企業(yè)信息化業(yè)務模式也許簡單明了，可管理思想和模式不見得單一，功能不見得簡陋。這都是廠商在與中小企業(yè)長期打交道中摸索出來的真理。不過，在當前中小企業(yè)應用信息化最主要障礙的問題上，廠商的口徑可就差異頗大了。
有認為是企業(yè)意識的，有認為是價格的，有認為是產品功能不適合的。各方的意見不一，直接反映了各廠商的定位與特色的不同，比如通吃ERP的用友，強調成長性企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展；專注中小企業(yè)的任我行強調產品的專業(yè)；而速達更愿意說自己是低價的通用ERP廠商。如此一來，雖然都是一只麻雀，烹煎蒸炸，做法可大不一樣。
中小企業(yè)是高速成長過程中的企業(yè)，其實比其他類型企業(yè)更需要信息化，因為它們不僅業(yè)績和規(guī)模增長速度快，而且其經(jīng)營策略和組織架構調整也很頻繁。神州數(shù)碼管理系統(tǒng)有限公司市場發(fā)展部經(jīng)理閻巖感言，不要以為中小企業(yè)規(guī)模小，管理的復雜度和對軟件的要求就會降低，相反他們對ERP產品的需求反而更高。金蝶舉的例子似乎驗證了閻巖的觀點：“成長性企業(yè)有些獨特需求，比如較其他任何企業(yè)更強調合作關系，尤其是上下游供應商和客戶的關系管理。”
中小企業(yè)信息化中存在很多歷史問題：多次更換應用軟件,導致重復投入和浪費；信息系統(tǒng)不能集成,導致信息孤島；大多數(shù)高層管理者不直接操作軟件,而沒有親身的體驗，又造成IT應用地位受到限制等。經(jīng)歷過如此這般“痛”的中小企業(yè)應該以什么為重點訴求呢？
SAP大中國區(qū)執(zhí)行副總裁、中小企業(yè)事業(yè)部總監(jiān)黃驍儉擔心，在面臨多種誘惑下，許多中小企業(yè)由于不了解實際的需求，難以充分了解ERP。而“只有正確的信息化投入才會帶來巨大的回報”。黃驍儉說：“企業(yè)通常會以年營業(yè)收入的1%～3%作為第一次的信息化投資，SAP公司的產品定價正是基于這一假設前提。8萬元只是起始的基本價格，SAP Business One針對企業(yè)信息化起步的產品，可以滿足年營業(yè)收入300萬至800萬之間企業(yè)的需要。按照這個比例推算，速達2萬元新品適應對象應該是年營業(yè)收入300萬以下的企業(yè)。
任我行的楊波表示，中小企業(yè)需求在功能上、實施周期上、價格上和服務上都有自己的獨特要求，“任我行2001年起推出的中小企業(yè)電子商務解決方案就已經(jīng)涉及ERP、CRM、OA、HR、KM等，實用性很強。現(xiàn)在仍有啟發(fā)的是，那是一個整體解決方案，我們可以為企業(yè)搭建一個IT支撐平臺，而不是純粹的獨立軟件。由于涉及了中小企業(yè)管理的方方面面的應用，且‘足夠和適合’了，讓企業(yè)不至于‘腳痛醫(yī)腳、頭痛醫(yī)頭’地盲目上馬信息系統(tǒng)。”
用友和金蝶同樣突出強調了中小企業(yè)需求的可持續(xù)性成長。“如果小型企業(yè)能考慮到自己將來的成長，相信他們會選擇能為其成長提供相關經(jīng)驗的廠商的產品。用友能為企業(yè)提供從零開始的終身制軟件，也就是說企業(yè)從零開始發(fā)展壯大過程中都會在用友找到相應的產品。用友現(xiàn)有的30萬客戶中很大一部分是財務系統(tǒng)用戶，那么這樣用戶可以實現(xiàn)平滑過渡，很自然地繼續(xù)使用用友的物流等產品，實現(xiàn)很好的集成性。”孫國平說。
當然，對于超低價ERP一事的發(fā)軔者——順和達和速達來說，他們堅持認為，價格是中小企業(yè)信息化應用障礙的罪禍之首，“很多ERP系統(tǒng)動輒上百萬、甚至數(shù)千萬，高昂的價格讓國內大多數(shù)用戶無法承受”；而岑安濱甚至認為“低價很可能將使中小企業(yè)ERP市場快速切入爆發(fā)期”，但他這一預期與其他廠商的看法似乎相去甚遠。
關注未來效應
2萬元ERP給出了一個明確的市場信號，相比出臺時的沸沸揚揚，它對市場未來的作用才是大家真正需要關注和評估的。對此，廠商們也給出了自己的答案。任我行的楊波認為，中小企業(yè)ERP市場對中高端產品的需求更加增強，網(wǎng)絡化的實時企業(yè)更趨成熟，一些以前“重要不緊急”的需求如CRM、OA、HR、KM也會慢慢推向前臺，成為“重要而緊急”的需求。“任我行希望引導企業(yè)需求，讓企業(yè)真正覺得‘投入一點點，企業(yè)立馬可以得到很大改善’，任我行明確企業(yè)的定位和企業(yè)的追求，像我們對中小企業(yè)的劃分標準不是規(guī)模人數(shù)的大中小、也不是營業(yè)額的大中小，而是企業(yè)對管理軟件需求的大中小。一些特大型企業(yè)，其對信息化的需求可能是類似一個小企業(yè)的財務管賬要求。我們的客戶中，如蘇泊爾、隆力奇等就證明了這一點。”
用友助理總裁蔣蜀革直言，企業(yè)實施ERP是個比較理性的決策過程，價格不是惟一的決定因素，這一事情對于市場的分化和促進“作用有限”。中小企業(yè)市場估計會有25%～35%的擴大，但這只是“由于應用需求本身的強勁增長”。而用友今年針對中小企業(yè)市場將有三大舉措：提供合適的產品、廣泛發(fā)展營銷/服務渠道、成功應用的推廣和傳播。
對于未來市場，順和達與速達堅持，“實用型ERP(速達稱之為“實用工具”型ERP)將是中小企業(yè)ERP市場長期發(fā)展趨勢”。“Q-ERP的發(fā)布將加速國內中小企業(yè)信息化管理進程，大批有了一定信息化基礎、對ERP持觀望態(tài)度的中小企業(yè)會把實施ERP提上日程。Q-ERP低價入市將使中小企業(yè)ERP市場快速切入爆發(fā)期。”岑安濱自信預測道。
事實上，Q-ERP要想直接在中小企業(yè)ERP市場刮起一場“價格戰(zhàn)”旋風，有點勉為其難；同樣的，Q-ERP要激發(fā)中小企業(yè)ERP應用爆發(fā)也只能是一個美好愿望，但整個事情的市場效應卻不可輕言低估。直接說結論的話，這種效應將有如一個大力的撞擊，讓中小企業(yè)ERP市場加速裂變。
結論的原因還得從用戶身上找。大型企業(yè)具有成熟管理制度，把控著優(yōu)勢人才，有著足夠的資金投入，于是高端ERP可以分行業(yè)、可以定制服務、可以全面集成來考慮，這些都如有著源頭的活水，雙方盡可以溝通完善。中小企業(yè)管理粗放、業(yè)務簡單、技術人才匱乏，這是一個截然不同的ERP市場。如何看待這一市場的特征？
中小企業(yè)市場確實龐大得可怕，卻不曾有過一個較明確的界線，雖然有從經(jīng)營額或者是投入資金上區(qū)劃的做法，但這些做法無助于明確中小企業(yè)的需求特征。由此，中小企業(yè)ERP的闡析也就可以多種多樣。即使是具有同樣功能模塊的產品，如果說一個偏重價格、一個偏重行業(yè)性，相信都有一片屬于自己的天空。
麻雀的需求如此全面，其選型的訴求點可以是產品功能的是否齊全、是否帶有管理的行業(yè)思想、是否價格足夠低廉、升級換代是否平滑……如果全面調查國內3000多萬中小企業(yè)，平均下來，也許這幾個因素的權重會出奇的均等。