【IT168 資訊】“我以前忙碌了一整年，還不如現(xiàn)在做一套ERP的銷售額來得大，ERP讓我的信心增強(qiáng)了百倍。”會(huì)上，一位以前專營小產(chǎn)品的分銷商感慨地說。此話一出，震驚四座，就現(xiàn)今ERP市場而言，這樣的說法是不是在刻意夸大？這位順和達(dá)蘇州代理商卻認(rèn)為并非如此：“只要做對產(chǎn)品和品牌，選擇具有潛力的合作伙伴，財(cái)源自會(huì)滾滾而來。”
在管理軟件競爭進(jìn)入白熱化的大勢之下，伴隨著產(chǎn)品的日趨同質(zhì)化，市場營銷進(jìn)入品牌制勝時(shí)代，而體現(xiàn)在實(shí)實(shí)在在的陣地上，渠道則成為國內(nèi)外各大廠商的必爭之地。作為市場運(yùn)營中的重要一環(huán)，分銷商毫無疑問是其中的主角，如果說廠商是元帥，那分銷商則是沖鋒陷陣的先鋒將軍，任何行業(yè)市場，沒有了分銷商，渠道也就剩下一具空殼。因此，各大廠商對于分銷商的重視力度越來越大，而分銷商也希望從中獲得更大的收益。
看品牌，更要看產(chǎn)品
廠商在建設(shè)和拓展渠道過程中，遇到的最大難題就是分銷商的選擇問題，而對于分銷商來說，選擇合適的代理產(chǎn)品，也才能獲得最大的利潤空間。那么，何為“合適”的代理產(chǎn)品？沒有人敢打包票說自己可以預(yù)見到，盡管某些廠商的銷售人員說的天花亂墜，在分銷商面前描繪出一副美好的藍(lán)圖，但精于此道的分銷商又豈會(huì)輕易點(diǎn)頭？知名品牌，固然是一層獲利的保障，但在ERP市場上，名牌遭遇滑鐵盧的事件又不是一次兩次，導(dǎo)致某些中小企業(yè)用戶對所謂的名牌失去了興趣，因此分銷商在做出選擇的時(shí)候，更為看重的是產(chǎn)品能否滿足自己所在區(qū)域市場的需要，是否能贏得用戶的長期信賴。
重現(xiàn)在，更要重未來
近年的ERP市場，渠道狀況較為混亂，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象除了市場管理不夠到位的原因外，更多的則是廠商與分銷商之間的相互猜忌。其實(shí)，大可不必如此，分銷商和廠商之間的關(guān)系，可以用骨肉相連來形容，選擇合作伙伴，并不單純是利益劃分的問題，更在于兩者能否一起同進(jìn)退、共甘苦，不僅要重視廠商日前的市場地位，更要觀測其發(fā)展態(tài)勢，如若廠商能有一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展未來，那分銷商的利益自然能得到保障。
綜合而言，能夠打造一流產(chǎn)品，就不愁渠道建設(shè)不好，產(chǎn)品適應(yīng)市場需求，定能贏得分銷商的芳心。蘇州多是中小企業(yè)，功能龐大、價(jià)格昂貴的ERP軟件并不為它們所看好，反而更喜歡“實(shí)用又簡便”的軟件，這也正是蘇州代理商毅然與順和達(dá)軟件合作的重要原因，2006年10月以來，順和達(dá)軟件所有產(chǎn)品進(jìn)行了全面升級，試用和使用的用戶大增，全國各地的銷售額也因此而穩(wěn)步攀升，這才出現(xiàn)了本文開始講到的蘇州分銷商的一席話。
市場始終是決定產(chǎn)銷的根本，只有遵從市場規(guī)律做事，才能名利雙收。面對復(fù)雜的中小企業(yè)市場，這也許能帶給廠商們一些啟示，也帶給分銷商們一些經(jīng)驗(yàn)，做好渠道、搞活渠道，絕非那么簡單，具有可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ膹S商帶來不斷升級的產(chǎn)品，渠道才能做得更精彩。