渠道，歷來在市場競爭中扮演著極為重要的角色，在充滿了硝煙的管理軟件市場，也毫不例外。隨著終端用戶對ERP認(rèn)知的成熟，再加上產(chǎn)品的日趨同質(zhì)化，廠商們的競爭焦點也順勢而為轉(zhuǎn)移到渠道上來。于是，便有了“渠道，將是軟件企業(yè)在中國市場競爭的新籌碼”的說法，事實也是如此，縱觀廠商們使出的渾身解數(shù)，無不在明里暗里進(jìn)行著渠道的爭奪戰(zhàn)。
2006年，金蝶總裁徐少春強調(diào)在推進(jìn)“ERP個性化”的同時，更要繼續(xù)推行“伙伴至上”的原則。很明顯，金蝶在進(jìn)行直銷和分銷時，在渠道的建設(shè)上更加重視合作伙伴，也可以稱之為“聯(lián)合營銷”渠道推進(jìn)策略。而用友提出的“ERP普及化”，在一定程度上表明了其對中低端ERP渠道的強烈占有欲。與此同時，順和達(dá)連續(xù)兩年刮起的“白菜風(fēng)暴”，也向人們表明了它拓展穩(wěn)固中小企業(yè)市場的雄心。由此可見，“渠道為王”已成為軟件廠商們終端制勝的革命信條。此時，誰能在渠道上勝人一籌，誰就有可能笑傲江湖。
改善渠道弊端，引發(fā)新一輪市場爭奪戰(zhàn)
目前，國內(nèi)的軟件廠商主要采取了直銷、分銷兩種渠道模式，其中以用友、金蝶的直、分銷相結(jié)合模式最為典型，經(jīng)過十多年的運營，已然比較成熟，形成了“直銷、分銷雙管齊下，分公司與渠道商共存”的營銷局面，但隨著市場的滲透和深入發(fā)展，其缺陷也顯而易見：在同一市場區(qū)域里，常常會出現(xiàn)竄貨、擅自降低價格等惡意競爭現(xiàn)象，尤其是分公司為了占有市場，利用價格和資源上的絕對優(yōu)勢，侵占渠道分銷商的利益，使得眾多分銷商紛紛抱怨供應(yīng)商厚此薄彼，在一定程度上失去了對代理公司和品牌的信心。而以SAP為代表的完全代理銷售制，則又存在著多家總代理實力參差不齊、渠道管理混亂的顯著問題?？磥恚纳魄赖谋锥撕娃饤壴性闫?，成各家供應(yīng)商當(dāng)務(wù)之急，也是迅速贏得市場尊重和分銷商信賴的唯一途徑。
從市場的種種反應(yīng)來看，目前廠商們已經(jīng)認(rèn)識到了這一點，紛紛制定出針對性的改善策略。例如剛榮獲“2006中國最佳物流軟件企業(yè)”稱號的順和達(dá)軟件公司，最近提出了“全力扶持渠道核心分銷商”的舉措，與其它供應(yīng)商的差異表現(xiàn)在：一方面，分公司將不參與市場競爭，直接切斷了分公司與分銷商互相搶占市場的矛盾來源；另一方面，在省級、市級獨家代理商的代理的業(yè)務(wù)區(qū)域，不再發(fā)展任何形式的代理商，也不以任何直接或間接方式向獨家代理區(qū)域內(nèi)的客戶銷售產(chǎn)品。對已發(fā)展的一般代理商，全部移交給省級、市級獨家代理商進(jìn)行管理和供貨。從而避免了“核心代理商和一般代理商無序競爭”的問題，確保了從上到下的渠道順暢管理。
渠道永遠(yuǎn)與各家供應(yīng)商的營銷策略相輔相成，沒有單純的渠道只有不變的市場競爭，在ERP市場上，何種渠道能夠助力營銷策略取得成功？筆者不敢妄言臆斷，但有一點可以肯定， ERP市場的渠道爭奪戰(zhàn)才剛剛開始，并將呈愈演愈烈之勢。